コンテンツSEOはBtoBビジネスにおいても重要!

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コンテンツSEOはBtoBビジネスにおいても重要!

WEBサイトからの集客を増やすための方法として、SEO対策が注目されています。
しかし中には、「BtoBビジネスではSEOの価値は薄まってしまうのでは?」と懸念して、本格的にSEOに取り組まれていない企業もいます。

そこで今回は、SEO初心者向けに最近注目が集まっている「BtoBビジネスにおけるコンテンツSEOの重要性」について紹介します。

1.

コンテンツSEOに成功しているBtoB企業の特徴

BtoBビジネスにおいてコンテンツSEOが重要とされる理由を紹介するまえに、コンテンツSEOに成功しているBtoB企業の特徴をいくつか紹介します。

1-1.

営業による提案で成約が見込める企業

営業による提案や商談を実施することで成約につなげるBtoB企業は、コンテンツSEOによるインバウンド獲得に成功しやすいとされています。

1-2.

課題を解決するためのシステムをもつ企業

顧客の課題を解決し、ニーズに応えるためのシステムや情報をもつ企業は、特定のキーワードの検索結果に上位表示されて、他社と比較した場合に優位性を発揮することができます。

1-3.

競合性のある製品を取扱っている

競合性のある製品やサービスを取扱う企業は、コンテンツSEOを行い検索結果の上位表示されることで企業のブランド力が発揮され、製品の購買やサービスの成約につながりやすくなります。

2.

BtoBビジネスこそコンテンツSEOが有効なわけ

BtoBビジネスにコンテンツSEOが有効なわけを紹介します。

2-1.

BtoB顧客の情報源は主に企業サイト

製品やサービスの導入を検討しているBtoB顧客が、情報収集をする段階で最も多く利用しているのが「企業のWEBサイト」です。企業のWEBサイトを情報源としている割合は、営業担当による商品説明やカタログ・パンプレットを情報源としている割合よりも高いとされています。

BtoBビジネス上重要な情報源として利用することから、コンテンツSEOを実施してWEBサイトの中身を充実させることは顧客獲得に向けてとても重要な作業となります。

2-2.

情報収集段階のBtoB顧客に対してアプローチできる

BtoBビジネスマーケティングを実施する上で、必ず知らなくてはならない事項がBtoB顧客の「購買行動プロセス」と「購買行動に関係する人々の役割」に関することです。

 

<BtoB企業における購買行動に関係する人々>

  • 意思決定者
  • 購買責任者
  • 利用者

 

<購買行動プロセス>

  1. 問題の認知
  2. 検索・情報の収集
  3. 比較・検討
  4. 提案の評価
  5. 購入・導入

 

BtoBビジネスマーケティングにおいて、特に重要な段階とされているのが「検索・情報の収集」です。購買責任者は、問題や課題を解決するために、検索エンジンを使い情報収集し課題解決に対する考えをまとめます。
すなわち、購買責任者が情報収集を行うタイミングで、製品やサービスを取扱う企業側は自社サイトを見てもらえなければ次の比較・検討の段階に関わることすらできない、ということです。

 

そのため、情報収集を行う購買責任者がどのような情報を欲しいと考えているのか、どのような情報を提供するべきか、ということを社内でしっかり検討すると同時に、コンテンツSEOを駆使してWEB上から多くの流入を獲得できるような工夫を行う必要があります。

 

2-3.

WEBサイトに見込み顧客を集客できる

BtoBビジネスマーケティングの主な目的は、見込み顧客を集客するということです。BtoB企業は、比較検討をする段階でコンペの依頼先を選定して、営業担当による提案内容を聞いて評価をします。

しかし、このような営業担当による提案内容が依頼先の選定に大きく影響することは少なく、実際はコンペを行う前の検索・情報収集の段階で依頼先がおおよそ決定しているといわれています。

そのため、BtoB企業は営業担当がコンペでどのように戦うかを重視するよりも、まずは情報収集の段階にいる見込み顧客に対してどれだけ有益なコンテンツをWEBサイトに組込んでいけるかを優先して考えることが大切です。

3.

BtoBビジネスにおけるコンテンツSEOのポイント

BtoBビジネスにおけるコンテンツSEOのポイントをおさえて、企業のWEBサイトから効果的に集客を増やしましょう。

3-1.

BtoB顧客にあった最適なキーワードを選定する

BtoBビジネスにおけるコンテンツSEOで、最も重要なポイントは「BtoB顧客にあった最適なキーワードを選定する」ということです。ただし、思いつくままにキーワードを選定して、検索結果に上位表示されてもあまり意味はありません。

検索ボリュームの多いキーワードや購買責任者の検索プロセスを意識したキーワードの検索結果に企業のWEBサイトや製品ページが表示されれば、WEBサイトからの流入やブランド力の獲得など、プラスの影響を与える可能性が高いので、積極的にこのようなキーワードでの上位表示を狙うことをおすすめします。

3-2.

情報収集段階のBtoB顧客ニーズに対応する

BtoB見込み顧客は、企業が抱える問題や課題に対して、どのように解決すべきかが明確になっていない場合があります。そのため、多くの見込み顧客は、課題を解決するための方法や活用例、導入したことによる効果、かかる費用、製品やサービスに関連する用語の意味を知りたい、などの目的で情報収集を行っています。

そのため、様々なプラス効果が期待できるメインキーワードを狙ってコンテンツSEOを実施することはもちろん重要な施策ですが、それと同時に情報収集段階のBtoB見込み顧客の検索ニーズを汲み取ったSEOキーワードを狙っていくことも大切です。

3-3.

自社の製品やサービスの特徴や強みを課題解決に活用する

他者と差別化を図ることができる競合性のある製品やサービスを取扱っている企業は、自社の製品やサービスの特徴や強みを活かして、見込み顧客の課題解決につながるキーワードを選定しましょう。

BtoB顧客がどのような問題や課題を抱えているかは、営業担当者に相談したり、既存顧客にアンケートを実施したりすると、見込み顧客が検索しそうなキーワードを見つけやすくなります。


近年、BtoBビジネスマーケティングに取り組む企業が増えています。今回紹介したように、企業によって製品やサービスの導入決定プロセスは違えども、BtoBビジネスマーケティングにおいてコンテンツSEOは非常に有効です。

 

そのため、BtoBビジネスにおけるSEOでは、企業のWEBサイト内に情報収集段階の見込み顧客の課題を解決できる様々なコンテンツを用意して、有益な情報を提供することを意識しながら対策を行うことが大切です。

 

以上、「BtoBビジネスにおけるコンテンツSEOの重要性」についての解説でした。


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